Diez maneras infalibles de regatear con éxito

O como el optimismo abre todas las puertas.

Tras haber vivido 30 años en Regensburg, el vendedor de alfombras iraní Hadi Rad se siente todo un alemán. Sin embargo, a lo único que no se ha acostumbrado es a que en su país adoptivo casi nunca se regatea. “Para los persas, regatear es un juego”, dice. Pero en Alemania, sobre todo las personas mayores, jamás lo hacen.

Simplemente no acostumbran hacerlo. La Ley de Descuentos, de 1934, prohibió rebajas superiores al tres por ciento.

Para Hadi Rad es una lástima: regatear es divertido. “Si uno se muestra amigable y respetuoso, son mayores las probabilidades de encontrar gangas; muchas veces el éxito se reduce a caerle bien al vendedor”, afirma.

A continuación, las diez mejores recomendaciones para regatear como todo un profesional.

1. HAGA LA TAREA.

Gerhard Eirich, socio ejecutivo de Corporate Training, ha impartido seminarios sobre negociación durante 26 años. “Los mejores tratos comienzan con investigación —dice—. Si leímos sobre especificaciones del producto, modelos alternativos y precios en el mercado, ningún vendedor podrá tomarnos el pelo”.

2. SI QUIERE UN MAYOR DESCUENTO, GASTE MÁS.

La alfombra más barata que vende Hadi Rad es de 300 euros, la más cara le costará la friolera de 30.000 euros. Así que para negociar un precio más bajo, la mejor táctica es gastar más. Comprar dos alfombras incrementa las oportunidades de conseguir un buen descuento. Y, si es asiduo a la tienda, hasta podría acceder a precios especiales solo por ser un cliente leal.

3. ELIJA EL MOMENTO ADECUADO PARA REGATEAR.

Eirich suele ir de compras al final de la semana, justo antes de que cierren las tiendas. “Es la última oportunidad que tiene el vendedor de hacer una venta más”, dice. Es muy poco probable lograr el resultado esperado si uno intenta entablar una conversación con un vendedor cuando el lugar está muy lleno. La época del año es aun más importante que la hora del día. Cuando la demanda baja, los precios colapsan.

4. ENCUENTRE A LA PERSONA ADECUADA A QUIÉN REGATEARLE.

“Los vendedores de las grandes tiendas no suelen recibir comisiones”, cuenta Gerhard Eirich. En muchos casos, tampoco tienen las facultades necesarias para otorgar descuentos. “Si quiere negociar un precio más bajo, quizá necesite hablar con los altos mandos”.

5. HAGA LA PRIMERA OFERTA.

Según la opinión experta de Eirich, preguntar qué descuento se puede hacer sobre el precio no es la mejor apuesta inicial. “En el 80 por ciento de los casos, le decepcionará la respuesta”, explica. Es mucho mejor hacer la primera oferta. Eirich lo llama el principio del “asiento del conductor”. “Si uno está al volante, puede llevar la negociación en la dirección que desee”.

6. SEA REALISTA EN LO QUE PIDE.

Una estrategia psicológica que sugiere Eirich es evitar las cifras redondas. En lugar de un pedir 200 euros o 10 por ciento de descuento, pide un 11.3 o 215 euros. “Eso hará que el vendedor piense: ‘Ah, realmente ha hecho cálculos’”, afirma. Es un ardid muy conocido en la industria minorista. “Las listas de precios nunca tienen cifras redondas. Así, el precio siempre parece ser el resultado de un cálculo minucioso. Claro, nunca es cierto”.

7. HALAGUE LO QUE SEA QUE ESTÉ COMPRANDO.

Jörg Jordan se dedica a la venta de autos usados, se especializa en aquellos con poco kilometraje. Los vehículos de su negocio, en Hamburgo, se compran a propietarios de toda Alemania. Dice que muchos de sus competidores suelen denigrar los autos que quieren comprar para intentar bajar el precio. Él prefiere seguir un rumbo completamente distinto: dice cosas buenas sobre lo que quiere comprar. Por ejemplo: “¡Vaya, está en muy buenas condiciones! ¿Quince años y tan solo 60.000 kilómetros?”. “Eso halaga al vendedor y lo hace más receptivo a su oferta”. Según Jordan, dicha táctica funciona hasta con él. Los vendedores detestan que la gente empiece a encontrar defectos en la mercancía.

8. EL SILENCIO ES ORO.

A veces Jordan emplea una técnica de regateo que muy pocos tienen en su arsenal: no decir nada. “Quedarse callado puede resultar bastante efectivo”, explica. Eirich concuerda. “Cuando el otro sugiera un precio, intenta no decir nada un par de minutos”. Muchos ofrecerán un mayor descuento en solo 20 segundos porque el silencio nos incomoda.

9. PIDA ALGO EXTRA.

Cuando Eirich decide comprar un auto nuevo no solo se prepara para regatear. También pide garantía extendida, un cupón para el primer servicio y neumáticos para invierno, entre otros. “Si hay varias cosas para elegir, puedes lograr un muy buen trato”, dice. Por lo general, es más fácil conseguir extras que descuentos porque no le cuestan tanto al vendedor.

10. APROVECHE LOS ERRORES AL MÁXIMO.

Si nota algún defecto, tiene una gran oportunidad de obtener un descuento considerable. Compré un almohadón por Internet, pero cuando abrí el paquete no era lo que esperaba. Al sentarme en él, casi me hundí hasta el piso. Contacté a la tienda en el Reino Unido donde lo había comprado a través de un distribuidor alemán. Educadamente les informé que el almohadón era muy blando y quería devolverlo. Terminé el mensaje cortésmente: “Mis disculpas y muchas gracias”. Un vendedor llamado Nick me respondió al día siguiente. Los costos de envío eran tan elevados que no valía la pena que devolviera el producto. “Le reembolsaremos su dinero en las siguientes 24 horas”. No solo me devolvieron mi dinero, sino que también pude quedarme con el almohadón. Un descuento del 100 por ciento. ¡Superen eso!

(Extracto de artículo publicado originalmente en Selecciones Reader's Digest httt://ar.selecciones.com)